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　　树信心、保增长、调结构，是企业当前最重要的几件事。今年第一季度已经过去，看到国内正在回暖的市场和复苏的经济，我们充满信心。”4月底，广东佛山南海恒兴塑料建材有限公司董事长陈柏恒淡定地对记者这样说。
　　
　　面对去冬今春竞争激烈的市场，恒兴公司用“优化产品品质、优化员工素质、优化服务水平”的“三个优化”来抵御市场恶性竞争，凝聚产品上下游人气，提振市场销售信心，并赢取市场和消费者。
　　
　　抵御市场恶性竞争
　　
　　位于广东佛山的恒兴公司是一家集PVC塑钢复合瓦开发、生产、销售、服务于一体的企业，也是国内规模最大的工业厂房复合瓦生产制造企业之一。恒兴公司在同行业中率先通过了ISO9002国际质量认证，并在同行业中首批获得广东建材质量信用企业称号。企业拥有多种具有自主知识产权的PVC复合瓦。
　　
　　2008年下半年，沿海一带的制造业由于受到国际金融危机的冲击而普遍处于不景气的状态。PVC复合瓦的市场竞争激烈程度是可想而知的。
　　
　　当市场竞争出现白热化的时候，那些内功不足或产品质量欠佳的企业采取的措施往往都是打价格战或用降低产品质量来冲抵成本的压力。这仿佛是一个规律。珠三角一带是国内生产PVC复合瓦产品比较集中的地区，在屋面瓦市场面临困境的时候，一些企业祭出了“降价”和“降质”两面大旗。
　　
　　今年第一季度，屋面瓦市场有3种现象格外干扰销售：一是部分屋面瓦企业为了争客户开始降价促销，并在降低价格的同时降低产品品质；二是一些企业对采购商有求必应，采购商需要什么商标，就贴什么商标，采购商要买什么“牌子”，就为采购商供应什么“牌子”，完全不顾商业操守；三是对客户随便承诺产品质量，有些销售商承诺的产品品质甚至是PVC复合瓦根本不具备的，如产品寿命可达20年甚至30年等。
　　
　　市场上的“乱象丛生”确实扰乱了市场秩序。面对这种极为反常的市场局面，陈柏恒镇定自若，因为他对自己的产品质量有自信，他对恒兴品牌有信心。因此，他表示绝不随波逐流，绝不与这种市场上的恶行同流合污。
　　
　　为此，今年第一季度，恒兴公司损失了一些订单，一些经销商对陈柏恒的态度也有些不理解。因为，在当前的市场情势下，每一笔订单的洽谈都不容易。而有几笔订单都在快谈成时，采购商只需要企业承诺产品寿命达20年，就可签约，但是陈柏恒却没有这么做。
　　
　　面对丢失的订单，陈柏恒表示不可惜。“日久见人心嘛，做生意又不是只做一单，对一个讲诚信的企业来说，绝不能对客户承诺明显做不到的事情。这是恒兴公司的原则。”
　　
　　道高一尺，魔高一丈。如何应对市场困境，恒兴公司采取的是进一步优化产品品质的做法。今年，恒兴采取加大对优质原料投入的方法，继续提升PVC复合瓦的耐候性和色彩耐久度，在产品的外观美化和延长使用寿命上狠下功夫。虽然产品要增加10%的成本投入，但是恒兴公司做到提质不提价。
　　
　　是金子总是要发光的。第一季度过去后，从湖南等省传来的都是销售正在逐步提升的好消息。
　　
　　凝聚产品上下游人气
　　
　　苦练内功是恒兴公司应对今年市场不景气的另一个重要手段。今年春节前后，恒兴公司已经两次举行由各地经销商和企业生产技术骨干参加的培训班。恒兴公司中一批处在终端销售一线的经销商回到企业参加培训。培训的内容有销售专业知识、生产工艺流程、产品安装技术和技巧、公司发展历程、企业文化等。在培训过程中，恒兴公司还专门安排了现场交流和现场答疑，通过互动使培训效果更加注重解决实际问题。
　　
　　和许多东南沿海的制造业企业一样，恒兴公司在这大半年以来，也在国际金融危机的一次次冲击下，需要面对市场订单下降、市场需求萎缩等困境。如何让员工和经销商与企业一起同舟共济？增强学习能力和提高员工素质成为了重要的选择。
　　
　　与大多数企业一样的是，恒兴公司有企业常年坚持的全员培训制度。但与大多数企业不一样的是，恒兴公司对企业骨干还有更高要求和更大投入的培训制度。企业骨干培训一年投入的费用达40多万元，不间断地用新信息、新技术、新理念培训企业骨干，为企业积累了新的内功和人才实力。
　　
　　今年4月28~29日，陈柏恒抽出时间去深圳参加了由博鳌论坛秘书长龙永图等专家演讲的2009经济研讨峰会。这对陈柏恒来说，只是一次常规的学习。多年来，恒兴公司经常安排企业骨干外出参加学习和会议来提升员工的眼界和境界。作为企业的决策者，陈柏恒努力做到自己带头坚持学习。面对目前的市场困境，恒兴公司更是把学习和培训当成企业信心的“孵化器”。
　　
　　提高员工素质，尤其是提高骨干员工素质，大大增强了企业的凝聚力。与此同时，企业还注重凝聚上下游产业链，如供应商、采购商、服务商等环节的人气。节日祝福是恒兴公司真心珍视朋友的做法之一。恒兴公司的决策者非常清楚，企业的材料供应商、产品经销商、生产合作者都是企业离不开的伙伴。在生意场上，企业与合作伙伴是同荣共辱的关系，因此，“抱团取暖”是最明智的选择。
　　
　　从今年年初开始，恒兴公司每周都要给自己的2000多名客户朋友，哪怕是只买过恒兴公司一片瓦的，发手机信息。其实这些信息与生意没有任何关系，内容只是祝福和问候，但每一声都是关爱，每一句都是珍惜，带给客户的都是温暖和情意。不要小看这些细小的信息传递，它为企业积累下了点点滴滴的人脉，这些人脉正是企业抵御市场风险的底气和动力。
　　
　　提振市场销售信心
　　
　　过去人们见过经营网络产品、汽车等新型产业的销售人员用电脑在市场上推销产品，很少有人看到推销传统产品的销售人员背着电脑走市场。今年年初，恒兴公司为了优化服务水平，改善服务手段，提升企业形象，增强销售人员的市场信心，加大投入，为销售人员配备了手提电脑。别看一个小小的“手提”，它可显示了恒兴公司实现了销售水平的历史性跨越。在电脑里，储存着企业产品的性能、规格、安装使用方法、样板工程及企业文化等。丰富的内容和规范的方法大大提高了销售人员的服务质量和服务水平，同时提高的还有那千金难买的销售信心。
　　
　　从今年第一季度开始，走南闯北的恒兴公司销售人员每见到一位客户，都会用电脑里新颖而真实的资料向用户介绍恒兴公司的产品，不少客户从这些销售人员的自信和装备中，感受到了恒兴公司的企业实力，增强了与恒兴公司合作的信心。
　　
　　陈柏恒说，今年虽然比较困难，但是在困难面前，有良心的企业要坚守产品质量与企业诚信。对恒兴公司来说，今年的目标就是与去年持平，我们会把今年赚的钱都继续投入到提高产品质量、提高员工素质和提升服务水平中去。我们会用企业的内功提升来攻克市场上的困难。坚信今年的产品销售形势会一个季度比一个季度好。风雨过后，一定能够见到彩虹。
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